- 聽(tīng)我講那過(guò)去的事（一）
- 作者：gengyong
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- 發(fā)表時(shí)間：2016-08-09
阿娟前面有個(gè)酒店的單子丟了，心情有些沮喪，我覺(jué)得失敗是成功他媽?zhuān)彩枪膭?lì)阿娟，忘掉丟掉的，把握現(xiàn)在和未來(lái)的。
從嚴(yán)格意義上講，阿娟算沒(méi)做過(guò)銷(xiāo)售。她以前做酒店住宿銷(xiāo)售的，不過(guò)是把協(xié)議給客戶(hù)放在桌子上，說(shuō)你簽了就好，去不去隨你的便，沒(méi)什么壓力。而現(xiàn)在卻是真金白銀的把單子簽了，把錢(qián)拿回來(lái)，看到別人有屢有簽單，心里那個(gè)急可想而知。
于是，我把她叫到辦公室給她講過(guò)去的事，用我的壓型鋼板銷(xiāo)售經(jīng)歷給她打氣。
我第一次做壓型鋼板銷(xiāo)售，10個(gè)月沒(méi)有簽單。因?yàn)闆](méi)有做過(guò)壓型鋼板銷(xiāo)售，也不知壓型鋼板銷(xiāo)售簽單到底是個(gè)什么樣，只不過(guò)覺(jué)得在壓型鋼板銷(xiāo)售中可以鍛煉自己，可以結(jié)識(shí)更多的人，那時(shí)我的理想是做個(gè)包工頭。
我們那時(shí)的公司算是外資公司或者叫外資的辦事處，人不多，五六個(gè)人，經(jīng)理是上海人，不坐班的，一周來(lái)兩趟，也是逍遙自在。公司三個(gè)壓型鋼板銷(xiāo)售，不好意思咱在里面是最差的（我自己這么認(rèn)為），因?yàn)橛幸晃皇敲５碾p學(xué)士，有一位是名校的單學(xué)士，偶，什么也不是。所以，從開(kāi)始就聽(tīng)他們高談闊論，指點(diǎn)江山。在經(jīng)理分優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源時(shí)，我覺(jué)得我分到的還是最差的。
然后，競(jìng)爭(zhēng)就開(kāi)始了。由于和他們還是有些差距，所以競(jìng)爭(zhēng)還是由兩位名校之間進(jìn)行的，他們熱火朝天，我偃旗息鼓。
記得第一次真正意義上的拜訪(fǎng)客戶(hù)，準(zhǔn)備了一晚上，電話(huà)預(yù)約是前一天約好了，晚上把推銷(xiāo)詞寫(xiě)到筆記本，把優(yōu)點(diǎn)（現(xiàn)在叫賣(mài)點(diǎn)）一遍遍的背下來(lái)，并把客戶(hù)可能的問(wèn)題一大堆羅列下來(lái)，準(zhǔn)備了如何回答。然后第二天就出發(fā)了。
客戶(hù)姓唐，唐盛，我現(xiàn)在依然記著他的名字。寒暄幾句，我便進(jìn)去正題，于是像背書(shū)似的哐哐哐把推銷(xiāo)詞背了出來(lái)，十分鐘結(jié)束。心里那個(gè)緊張啊，一摸頭上都是汗，那可是大冬天啊。有意思的是，唐盛也很緊張，我看到了他也一頭汗，也可能他沒(méi)見(jiàn)識(shí)過(guò)像我這樣的銷(xiāo)售，也可能他也比較內(nèi)向。（從后面的交往發(fā)現(xiàn)他很內(nèi)向）等我背完了，長(zhǎng)出一口氣，他也長(zhǎng)出一口氣，哈哈，結(jié)果當(dāng)然沒(méi)有項(xiàng)目，本身就沒(méi)有，不是我銷(xiāo)售水平差。
好像把緊張全部釋放掉了，在不久見(jiàn)到第二個(gè)客戶(hù)的時(shí)候，覺(jué)得從容多了，語(yǔ)速慢下來(lái)了，也同時(shí)觀(guān)察客戶(hù)的表情，注意他的態(tài)度，款款而談我們公司情況，并詢(xún)問(wèn)他們公司情況，哎呦，談了近一個(gè)小時(shí)。當(dāng)然，還是沒(méi)有，真的是沒(méi)有。不過(guò)我卻慢慢找到銷(xiāo)售的感覺(jué)和自信。
回來(lái)后，自己去回放自己拜訪(fǎng)的過(guò)程，把講得不好的記下來(lái)，并覺(jué)得應(yīng)該怎么講好，寫(xiě)在糾正一欄；把自己做得好的也記下來(lái)，并在后面寫(xiě)上“不錯(cuò)，繼續(xù)！”然后把一天見(jiàn)到的兩個(gè)人做客戶(hù)分析：職務(wù)，性格，未來(lái)項(xiàng)目的可能性，項(xiàng)目的影響力初步判斷等等。
其實(shí)，講話(huà)比寫(xiě)字快多了，阿娟認(rèn)真的聽(tīng)我講，她比較關(guān)心我10個(gè)月才簽單，經(jīng)理居然沒(méi)讓我離職，還有那兩位高材生幾個(gè)月簽的單。但寫(xiě)下來(lái)太長(zhǎng)了，還是分段寫(xiě)，今天我只能寫(xiě)到這了。
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