- 29元一平的壓型鋼板你敢買嗎？
- 作者：yangchao
- 類別：?jiǎn)T工日記
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- 發(fā)表時(shí)間：2016-09-27
1.淘寶上來(lái)的壓型鋼板客戶
昨天夜里11點(diǎn)多，我正在洗澡，網(wǎng)上來(lái)了一個(gè)詢盤。
我胡亂的用水沖掉了身上的泡沫，抓起手機(jī)便和客戶聊了起來(lái)。
他開(kāi)門見(jiàn)山直接詢問(wèn)：圖紙上沒(méi)有壓型鋼板具體型號(hào)，只標(biāo)注鋼梁
（600*250*10*14）間距是2米，請(qǐng)推薦一個(gè)具體型號(hào)，并報(bào)價(jià)。
我不慌不忙的詢問(wèn)了他一些基本的壓型鋼板信息，如樓板厚度、鍍鋅量、屈服強(qiáng)度、使用地方，需求量，運(yùn)到哪里，是否需要開(kāi)票等問(wèn)題，然后告知他明天我聯(lián)系公司設(shè)計(jì)師通過(guò)計(jì)算之后再給他答復(fù)。
他欣然允諾了。
今天一早，我便將信息反饋給他了，我們建議選用YXB66-720，板厚0.75mm，高強(qiáng)高鍍，并進(jìn)行了報(bào)價(jià)。
他沉默了一會(huì)兒…….
之后，他再次詢問(wèn)我了一個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)區(qū)域是12米乘以16.3米，第二個(gè)區(qū)域是12米乘以19.6米，12米的距離鋼梁是2米的間距，需要用多少樓承板？
此時(shí)，我有點(diǎn)擔(dān)心了，如果他咨詢找我們做了，可是又不買我們的東西這么辦？
之前，也看過(guò)@正品油漆大王劉釗 師兄文章里寫道：沒(méi)有掏錢的客戶不是你真正的客戶。
于是我回復(fù)他：這個(gè)問(wèn)題屬于下單后，我們提供的咨詢服務(wù)，如果確定下單，可以選擇先付定金。
他再次陷入了沉默……
過(guò)了大概半個(gè)小時(shí)左右。他說(shuō)人家720的，0.8厚的怎么才29元一個(gè)平方啊?
額……….
我想了想說(shuō)道：樓承板，這個(gè)行業(yè)很亂，網(wǎng)上樓承板的價(jià)格沒(méi)有最低只有更低，29元，我們連成本都不夠，我不知道同行是怎么做出來(lái)的……T偷工減料？技術(shù)低端？以次充好？粗制濫造？
再說(shuō)了，我們公司YXB66-720型壓型鋼板曾被4座城市7大工程選用，分別是：
2009年，世博會(huì)美國(guó)館工程；
2010年，江陰魔方時(shí)代廣場(chǎng)工程；
2011年，長(zhǎng)春汽車博覽館工程；
2012年，常熟汽車觀致廠房工程；
2013年，上海匯京國(guó)際大廈工程；
2015年，上海久隆電力辦公樓工程；
2015年，上海國(guó)際航空服務(wù)中心工程。
你覺(jué)得我們有必要為了你這個(gè)400多平的單子去騙你，從此我們整個(gè)公司在網(wǎng)上隱姓埋名嗎？
他又一次陷入了沉默……說(shuō)再考慮一下。
2.壓型鋼板項(xiàng)目投標(biāo)
這件事倒勾起了我的回憶。
七月份，耿總帶我一起去中建八局投標(biāo)（項(xiàng)目：北京麗澤SOHO大廈）。
總共，有三家競(jìng)標(biāo)單位。
第一輪報(bào)價(jià)結(jié)束后，很快開(kāi)始了第二輪詢價(jià)。
“耿總，你們公司壓型鋼板鍍的不鋅，是金吧”對(duì)面帶著黑色邊框的中年女士調(diào)侃的說(shuō)道。
“啥意思呀？”
“你們報(bào)價(jià)也太高了，這樣怎么會(huì)中標(biāo)呢？是不是考慮再降一點(diǎn)”。
“樂(lè)上建材和八局和合作了很多次了，一直很愉快，那我們就每平降一塊錢”耿總爽快的說(shuō)道。
“耿總，這樣你可沒(méi)誠(chéng)意呀”
“沒(méi)辦法，我們成本在那里擺著”
“可是，別人報(bào)價(jià)可都很低呀，如果你堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，中不了標(biāo)可不要后悔哈”一旁一個(gè)體型微胖的中年領(lǐng)導(dǎo)打趣的說(shuō)道。
“那也沒(méi)辦法，如果說(shuō)價(jià)格低的話，網(wǎng)上20幾塊錢一平的都有，你敢用嗎？我也不知道他們是怎么做出來(lái)的，但是樂(lè)上有一點(diǎn)能夠保證的是通過(guò)我們的計(jì)算優(yōu)化，所有供貨項(xiàng)目，均在樓承板及配件上降低了客戶10%以上的成本，隨便舉幾個(gè)例子吧：
上海航空服務(wù)中心工程；
寧波城市展覽館工程；
北京未來(lái)城售樓處。
…………
面對(duì)這樣的論證，對(duì)方顯然是動(dòng)了心，不再一味的殺價(jià)，反而是開(kāi)始請(qǐng)教一些問(wèn)題。
每一句賣點(diǎn)都是承諾，而承諾就是給產(chǎn)品鍍金，但是要讓別人相信背后必須有業(yè)績(jī)作為支撐，要不然就是忽悠。
